企业管理-qq怎么发语音红包联盟

? qq怎么发语音红包联盟 > 企业管理 > 营销扫瞄 > 浏览文章

怎样做好区域客户开发?

作者:黄利鸿 来源:中国营销传播网 文章点击数: 更新时间:2019年09月16日 【字体:

自《如何做好区域市场?》发表后,不少的客户朋友致电反映,对于做好区域市场虽然已经有了一个基本的轮廓,但是对于具体怎么去操作执行,还是存在一定的忧虑和没有将文章里面的内涵理解得透。所以,今天我们就继续对如何做好区域市场进行深入的解剖,将工作细致到怎样做好区域客户开发层面。

掌握市场基本状况

我们伟大的毛主席曾有一句名言:从群众中来,到群众中去。从营销的角度上来说,要做好区域市场,第一要务当然是要掌握市场基本状况。因为所有的销售都是要从对市场的了解、分析和总结出来的,然后再通过策划各种符合市场需求的方案,运用到市场中去进行检验,才能从根本上改变市场的状况,并以期按照自己的设计意愿去发展市场。

那么,作为区域市场的负责人又应该去掌握市场基本状况呢?——亲自走访市场。毛主席曾在《反对本本主义》中提出“没有调查,就没有发言权”的着名论断。所以,要想了解市场,区域市场负责人就一定要亲自去走访市场,了解终端门店商户目前的经营状况,了解消费者和用户对产品需求的状况。只有通过深入市场了解,才能做出正确的市场结论。

同时,由于你对市场基本状况更为了解,那么,在开发合作客户的时候,你就会因为掌握的信息更多、更了解市场状况,然后再加入自己对市场和产品需求的分析,客户对于与你合作的信心就会更足,更愿意与你一起合作开创更大的财富商机。

此外,又由于你对产品消费需求的了解更深入,你就能向合作客户推荐更有优势的产品,更善于挖掘产品差异化,以提升其销售筹码和在消费者面前有更大的销售信心。

制定方案落实到人

通过前期的市场调查,并对市场的基本发展脉络,以及对客户和市场销售状况有了一个大概的了解之后,作为区域市场的负责人,接下来就是要对所负责的市场制定一个适合的开发方案,并予以执行了!

从营销的角度上来说,制订一个区域性市场客户的开发方案一定要加强做好这几点:

1、客户分级。也就是方案一定要将客户进行分级,不同的客户所能享受的政策一定是要有所区别的,不然就没法做到有针对性,而且,也能通过分级的方式,实现核心客户核心扶持,侧重点更强。

2、目标分解。经过前期市场的调研,对每个市场的销量预测和可能实现的预期,心中应该都能做到有个概率了,所以,在制订方案时一定要把具体的目标落实下来,并且根据每个市场的特性和发展状况,将目标进行分解。通过明确目标和分解目标,不但自己做到心中有数,而且团队也能更有冲劲。

3、责任到人。通过客户调研,我们清晰了哪些客户是可以培养的客户,哪些是可以发展的客户,哪些是潜在客户。通过目标分解,我们清晰了发展的方向,壮大的市场,攻坚的目标。然后,就是落实到由谁来负责去实施,通过实战检验每个人的能力,以证明自身的强大的时刻了!所以,必须责任到人,能者居上!

动销计划及执行

由于受线上销售的冲击,线下实体店的销售近年来基本上都是呈下降趋势。所以,在开展新业务和做新合作决策前,都不会轻易拿现金进货的,或者进货的金额一般都不会很大。所以,在这种情况下,一方面为了稳住新开发客户的心,另一方面为了打造样板客户市场,因此,必须有针对性地为客户量身定制一个动销计划。

在这里有一个小小的误区,一般人都认为动销经验是可以复制的,所以,就随随便便拿一个别人的过来照抄照搬进行,但是结果往往都是差强人意、良莠不齐!

为什么会这样?正所谓一方水土养一方人,动销计划一定是要根据客户的实力大小,以及结合当地消费习惯、风俗人情等进行综合评定后制订出来。不然很可能就会出现了一厢情愿的送礼,但是消费者和用户不一定领情。

所以,只有适合的才是最好的!不过,动销计划一定要做,而且还一定要把第一个做好!只有通过树立一个标杆,建立一个榜样,合作的客户才能更加有信心,团队也能更努力!

监控、评估和改进

人力资源管理的角度上来说,我们所制订的一切行动方案都是必须落实到人、责任到人,并且还要对人事进行考核的。所以,在制订了一系列的方案和责任到人之后,接下来就是要对这一系列的动作进行监控、评估和改进。

也许很多人会认为中小企业是完全没有必要对人事进行考评的,不然很容易引起反感,最终累死了自己!但是,有远见的老板就一定会进行考评,因为TA非常清楚,只有通过考评才能真正做到能者居上!

而且,这种考评不但要在组织内部进行,更要对外部合作伙伴进行。就好像我们在客户开发方面所制订的不同政策、客户分级方式,其实也是一种考评方式之一!只有通过监控、评估和改进的方式,才能寻找到真正适合合作的客户一起发展,才能不断地提升自我、加快发展!

有数据显示,2019年上半年,电热水器线上市场销售额为39.7亿元,同比增长9.4%,线下市场销售额为105亿元,同比下降15.4%;线上销量为405.7万台,同比增长21%,线下市场销量为700.6万台,同比下降8.9%。无论销售额还是销量,线上市场表现均大幅优于线下市场。由此可见,我们要做好区域客户开发工作所面临的压力是巨大的,所以,一定要选得准、选得好,开发一个存活一个发展一个提升一个,循序渐进,不能眉毛胡子一把抓!


人支持

人反对
  • 上一篇:从立白广告看品牌延伸
  • 下一篇:没有了
  • qq怎么发语音红包联盟www.mbaun.net

    网站搜索